The Sales Doctor

„The Sales Doctor“ – nein, das ist kein neuer Filmtitel, obwohl er das Potential dazu hätte.

Heute geht es vielmehr um den Ruf des Jobs in der Öffentlichkeit: einerseits den eines Arztes und andererseits den eines Verkäufers.

Was denken Sie, welcher Job wird mehr geschätzt und anerkannt?

Richtig, der Beruf des Arztes. Ob Spezialist oder Allgemeinmediziner, Medizinern wird im Allgemeinen sehr geschätzt.

Obwohl BEIDE – Verkäufer wie Arzt – eine wichtige Funktion in unserer Gesellschaft ausüben. Gäbe es nur Produzenten von Waren oder Dienstleistungen und keine Verkäufer, wie würden die Waren uns Konsumenten erreichen? Denn selbst für einen Web-Shop benötigt es einmal einen Verkäufer der die Software für den virtuellen Laden verkauft, damit dieser auch in Betrieb genommen werden kann.

Jedes Produkt und jede Dienstleistung muss präsentiert und somit auch verkauft werden.

Und wir alle sind dabei „Verkäufer“, auch wenn es nicht um ein bestimmtes Produkt geht. Wir „verkaufen“ täglich unsere Meinung und unsere Anliegen in unseren Familien, in unserem Job und selbst wenn wir versuchen unsere Kinder zu rechtschaffenen Persönlichkeiten zu erziehen.

Aber was hat das alles mit dem Arzt zu tun?

Einerseits weil dieser Beruf einen wesentlich besseren Ruf hat, andererseits weil wir „Verkäufer“ genau davon lernen können.

Wie geht ein guter (und meist beliebter) Arzt vor, wenn ein Patient ihn konsultiert?

1) Er beschäftigt sich mit ihm (und seiner Typologie als Patient)
2) Er stellt FRAGEN:

– Wie geht es ihnen heute?
– Was tut ihnen weh?
– Seit wann haben sie diesen Schmer?
– Was haben Sie dagegen schon unternommen?
– Was haben sie gegessen?

……und noch viele weitere Fragen, um sich ein genaues Bild für die Diagnose zu machen. Er geht in die „Tiefe“ und regt den Patienten oft zum Nachdenken über seine Handlungsweise an.

Und erst wenn er seine genaue DIAGNOSE erstellt hat, gibt er Ratschläge und/oder verschreibt eine Arznei bzw. verordnet eine Therapie und wendet dabei sein erworbenes Fachwissen an.

Wie machen Sie das als „Verkäufer“?

Wie schnell sind Sie bei Ihrer Präsentation des Produktes und der Argumentation der zukünftig enormen Vorteile eines Kaufes?

Seit ca. 30 Jahren beobachte und schule ich „Verkäufer“ und stelle dabei immer wieder fest, das viel zu schnell in die Tasche (oder zu einem modernen Präsentationsmittel wie Computer oder Tablet) gegriffen wird, ohne eine ordentliche Diagnose gemacht zu haben.

Verkäufer reden viel zu viel und hören zu wenig zu!

Möglicherweise rührt daher auch ein Teil des schlechten Rufes dieses wichtigen Berufsstandes.

Daher mein TIPP: 

Werden Sie zum „Sales Doctor“, zum VERKAUFSDOKTOR!

Beschäftigen Sie sich in Zukunft vermehrt mit den Ängsten und Befürchtungen Ihrer Kunden.

Analysieren Sie zuerst den IST Zustand und dann erfragen Sie die Wünsche und Vorstellungen:

„Lieber Kunde, wenn Sie sich in Zukunft dieses PRODUKT selbst erschaffen könnten (wünschen könnten) was alles sollte es können bzw. haben (und Sie dürfen dabei ruhig träumen und sich auch unmögliches wünschen)?“

Das sollte eine Kernfrage in Ihrem Verkaufsprozess sein, bevor Sie Ihr Angebot bzw. Ihr Produkt präsentieren und Sie Ihre Argumente lebendig und begeisternd vortragen. Und keine Angst, Kunden wünschen sich selten etwas unmögliches, aber sie erfahren viel über die derzeit nicht erfüllten Wünsche bzw. Funktionen des bestehenden Produktes.

Beschäftigen Sie sich wieder einmal mit den Basics der Fragetechnik, wie in jedem guten Verkaufsseminar gelehrt.

– Wie viele Fragetechniken kennen Sie außer der „offenen“ und „geschlossenen“ Fragen?

– Wie viele „offene“ Fragen stellen Sie in Ihren Gesprächen?

Ich wünsche mir, dass ich Sie ein wenig zum Nachdenken gebracht habe und stehe Ihnen für Ihre „FRAGEN“ gerne zu Verfügung!

 

Michael Görner
Ihr Erfolgscoach

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